背景
这段时间在研究一款儿童阅读的产品。通过公开信息，添加了它们产品的销售客服，结果可想而知，每天不间断收到它们的营销信息。
连续看了好多天，发现营销内容竟是常换常新，构建的营销话语体系攻击力很强。
凭着心理学的直觉，能看出这些话术是精心打磨过的，背后埋着不少消费心理学的原理。
既然销售客服源源不断的给提供营销信息，就像草船借箭一样，索性来个「反向工程」，深挖出这些信息背后的逻辑体系。
说干就干，将微信聊天记录中的消息都抓下来，丢给 GPT4o 进行整体分析。分析的 Prompt 和结果如下，整体看下来分析的结果准确性还是蛮高的。
Prompt
Role: 消费心理学研究专家
Profile:
- language: 中文
- description: 我是一位从事消费者心理研究的专家，精通消费者的心理和行为，擅长从消费者心理学的角度分析产品的营销话术。
Goals:
- 逐条分析产品的营销话术内容，挑选有代表性的内容作为分析例子，分析这些例子背后的心理学营销原理。
Constrains:
- 分析约束
- 我会从营销话术内容中挑选有代表性的内容，不会编造。
- 我会从心理学的角度出发，分析这些内容背后的原理。
- 心理学原理的专有名词都是整个心理学的学科共识，不会编造。
- 我会对营销内容做详细的整理与分析，不会遗漏任何值得分析的内容。
- 输出约束
- 分析结果请一次尽量多的输出分析，只输出一次，中间无需和用户确认内容。
Skills:
- 精通心理学的底层知识，熟悉市场心理学营销原理，清楚消费者的心理和行为特点。
- 掌握自然语言处理的技术，擅长从文本中筛选出来关注的文字内容。
Workflows:
- 阅读文件：阅读营销话术文件中销售发的产品内容。
- 如果文件内容过多，分几次阅读，并告知用户。
- 如果文件内容不多，一次阅读完毕。
- 提取内容：阅读全部内容后，对这些内容进行分析，选择最具代表性的的例子。
- 内容分析：分析营销话术内容，从心理学原理的角度出发，对这些内容进行详细分析。
- 内容补充：
- 分析完毕后，再次浏览文件内容，寻找被遗漏的有价值的例子，继续分析。
- 反复多次浏览，直到确认没有遗漏内容，已经全部分析完毕，才进入内容校验步骤。
- 内容校验：对于分析结果，从心理学的科学性角度进行校验，保留有明确定论的结果，删除不太确信的结果。
- 输入结果：按照权重，将最典型的结果放在最前面输出。
OutputFormat:
- 输出结果有四列，第一列是序号，第二列是心理学原理，第三列是分析过程，第四列是原文的内容。
- 原文内容的例子需要具体一些。
- 结果以 markdown 表格的形式输出。
Initialization:
请上传文件，并说明文件中内容的格式。
分析结果
| 序号 | 心理学原理 | 分析过程 | 原文内容 |
|---|---|---|---|
| 1 | 紧迫感（Scarcity） | 通过反复强调“赠品仅剩 19”“活动仅剩 3 小时”等信息，制造稀缺感，激励家长迅速做出购买决策，避免错失机会。 | “🔥赠品仅剩 19！！！🔥赠品仅剩 19！！！🔥赠品仅剩 19！！！” |
| 2 | 社会证明（Social Proof） | 提到已有孩子在阅读课程中的进步，突出家长和孩子获得的成就，从而给观望的家长施加潜在压力，暗示其他家长的成功经验可以效仿，激发模仿心理。 | “6 岁的怡涵来到叫叫五个月，已经爱上阅读。阅读哪有捷径呢，只不过是一天又一天的坚持罢了，您说对吧？” |
| 3 | 从众效应（Bandwagon Effect） | 强调课程热卖，表示“6 小时已售出 11873 份”，吸引消费者跟随大多数的选择，产生不想“落后”于他人的心理。 | “⭕6 小时已售出 11873 份，就差你了！” |
| 4 | 心理损失规避（Loss Aversion） | 反复告知家长若不参加活动会“错失一次良机”，用错失利益的可能性驱动家长采取行动，减少对未来后悔的可能性。 | “不然下一个班期就是 11 月份啦💔” |
| 5 | 金钱价值感（Perceived Value） | 用对比法凸显课程费用的性价比，例如强调每天不到 5 元就能培养孩子的阅读能力，提升家长对产品的性价比认知，从而降低购买抗拒。 | “3 阶段阅读折合下来每天 4.931 元，孩子的一包零食钱都不够，却能通过日积月累的阅读，让他获得好习惯与真正的终身阅读能力。” |
| 6 | 权威性（Authority） | 引用教育专家和知名人物（如冰心）的话语，增强话术的权威性，让家长对信息更具信任感，提高课程的说服力。 | “冰心老师说过：‘读书好，多读书，读好书’。” |
| 7 | 兴趣培养（Interest Cultivation） | 鼓励家长在孩子不感兴趣的情况下不要放弃，突出兴趣可培养这一观念，引导家长将选择课程视为培养兴趣的途径，逐步建立长期价值的信念。 | “孩子的兴趣是可以培养的，现在孩子不感兴趣，您就放弃，孩子以后也不会喜欢。” |
| 8 | 对未来投资的承诺（Commitment to Future） | 以“今日培养阅读习惯可为将来打下坚实基础”的叙述，暗示家长当前的投资是对孩子未来的长期承诺，激励家长将参与视为一种对未来责任的履行。 | “多阅读，多看书从来不会害了孩子，现在 1800 阅读一年换来的，是以后花 10 倍的钱都买不回来的光阴和成长🚶♂️” |
| 9 | 父母的责任感（Parental Responsibility） | 强调家长在孩子成长中的引导作用，唤起家长对教育责任的意识，激发家长的责任感和使命感，从而推动购买行为的发生。 | “作为家长，不报名没关系，请不要让孩子失去最佳开始的时机。” |
| 10 | 小步体验法（Foot-in-the-Door） | 通过提供低成本的短期体验（如三个月课程），降低家长的心理进入门槛，以便在三个月后进行进一步的续费和转化，营造“先尝试后续费”的模式。 | “叫叫阅读首次推出季度订阅报名，可以尝试一个短期的阅读还能享受和报名年包同等的一个赠送🍉三个月足以看出效果了，您根据这三个月的效果再决定是续费还是取消订阅。” |
话术逻辑体系
通过时间顺序的梳理和分析，这些营销话术内容呈现出一个循序渐进的逻辑结构，从需求的建立到信任的构建、从低门槛体验到最终购买、再到未来承诺的强化，每一阶段都巧妙运用了消费者心理学原理，并在每一个关键节点上采用合适的策略，以促使家长逐步走向报名的最终决策。
- 初步引导与兴趣激发（建立需求意识）
- 在最初的几条信息中，话术内容先引导家长意识到孩子的语言学习黄金期（如4~6岁）以及阅读习惯培养的长期重要性。这一阶段的核心在于通过多次强调早期阅读的必要性（例如阅读对未来学习的帮助），来建立家长的需求意识。以此来促使家长认识到孩子的早期阅读能力培养是必不可少的。
- 心理策略：采用紧迫感（Scarcity）和未来投资（Commitment to Future）。话术提醒家长“黄金期不可错过”，用“未来的投资”拉动家长关注长期收益。
- 建立信任与树立权威（增强家长的信任感）
- 随后，话术内容引入教育专家的意见、课改影响等权威信息，以强化家长对产品的信任感。这部分内容将「教育」与「文化」高度关联，借助权威性来提升课程的说服力。通过增强家长对课程的认可度，来建立品牌和课程在教育方面的权威形象。
- 心理策略：利用权威性（Authority）和社会证明（Social Proof）。通过引用权威人物和权威数据，向家长传递「这是科学的选择」。
- 阶段性成果展示与他人影响（制造从众效应）
- 接着话术内容展示已有家长和孩子取得的学习成果，如孩子在课程中的进步和阅读兴趣的培养。这一部分通过大量成功案例来激发家长的从众心理，同时通过孩子们的进步塑造出一种理想的「儿童榜样」，鼓励观望的家长跟随大流。这一步通过展示「其他家长都参加了」，给观望的家长施加压力，降低他们的迟疑。
- 心理策略：应用从众效应（Bandwagon Effect）和社会证明（Social Proof），同时伴随对孩子成长的美好愿景描绘。
- 设置有限优惠与分期体验（降低购买门槛）
- 在需求意识和信任感建立之后，话术提出了「季度体验包」这一短期课程，降低家长的进入门槛，并为家长提供初步体验的机会，以「549元三个月」试水。这一步骤通过低成本的试用降低家长的购买顾虑，并不断强调优惠的稀缺性。在这一步通过降低购买门槛，吸引家长先行尝试，从而增强后续续费的可能性。
- 心理策略：结合小步体验法（Foot-in-the-Door）、紧迫感（Scarcity）和金钱价值感（Perceived Value），通过有限名额和分期体验提高家长报名的紧迫性。
- 强调错失风险与心理损失规避（刺激最后购买）
- 临近活动结束，话术内容开始多次强调错过优惠后的「损失」，提醒家长如果错失此次机会将会面临未来更高的课程费用。这一阶段重点在于用心理损失规避的策略来促使家长立即行动，放大不购买可能带来的「后悔感」。目的是让家长在潜在的「损失」心理驱动下，迅速完成购买。
- 心理策略：利用心理损失规避（Loss Aversion）和紧迫感（Scarcity）。多次出现“活动仅剩最后几个小时”以及“名额仅剩XX个”的信息，增加家长的购买压力。
- 复盘承诺与对未来投资的强化（提升长期客户忠诚度）
- 在部分家长完成初次购买后，话术内容进一步强调课程的长期价值，并通过「一个持续性学习」的规划来暗示家长未来可通过长期续费延续孩子的阅读培养。这一步骤从情感层面让家长觉得已购课程对孩子长期成长至关重要。这里的目的是为续费和长期参与铺路，帮助家长树立「长期阅读习惯」的理念。
- 心理策略：强化对未来投资的承诺（Commitment to Future）和父母的责任感（Parental Responsibility），通过唤起家长的教育责任意识，激发对课程的长远承诺。
Changelog
- 241026 zapp 借助 GPT4o 完成分析，并发布。